Verkaufen in digitalen Zeiten


Angesichts der tiefgreifenden Veränderungen in unserer Wirtschaft besinnen sich Unternehmen zunehmend auf den Faktor Mensch, um dem Kunden Nutzen und Mehrwert zu vermitteln und strategische Vorteile gegenüber der Konkurrenz zu schaffen. Dies geht nur mit motivierten, eigenverantwortlichen und widerstandsfähigen Mitarbeitern, die in der Lage sind, ihre ganze Persönlichkeit in das Verkaufshandeln einzubringen. Ich konzentriere mich auf den Aufbau von Motivation, Resilienz und Durchhaltevermögen bei Mitarbeitern und Führungskräften.

Die Herausforderung

Wir stecken mitten in einer der größten Veränderungen der Menschheit. Globalisierung und Digitalisierung haben alle wirtschaftlichen Prozesse durchdrungen, sie elektrisieren Menschen und zugleich schrecken sie sie ab, sie eröffnen ihnen ungeahnte Möglichkeiten und machen ihnen doch Angst.

Jeder Einzelne ist mittendrin in dieser Entwicklung. Kunden ändern ihr Verhalten, sind top-informiert, anspruchsvoll und preisbewusst. Wie besteht ein Unternehmen vor dieser Ubiquität von Information und Vergleich? Was kann es bieten, was dem Trend vielleicht sogar entgegensetzen?

Die Antwort kann nur in der Rolle der Mitarbeiter liegen. Das aber vor allem in der menschlichen und fachlichen Qualität eines guten Verkaufs, in der Überzeugungskraft eines motivierten Verkäufers, im Mehrwert, den man nur durch engagierte und fachlich versierte Mitarbeiter bekommen kann. Denn es ist immer noch so, dass Menschen am liebsten mit Menschen zu tun haben.

Wenn man dauerhaft Erfolg will, muss man sich aber neuen Aufgaben stellen. Der Verkäufer und Mitarbeiter der Zukunft muss an seinen Fertigkeiten und Fähigkeiten arbeiten. Reines Fachwissen ist zu wenig. Reine Nettigkeit auch. Vielmehr ist die Arbeit an der eigenen Persönlichkeit, Motivation und Freude an der Arbeit essentiell. Das heißt aber auch: Der Anforderungsprofil ändert sich radikal.

Was muss ein Mitarbeiter heutzutage können? Er muss menschlich sein, Freude an seiner Aufgabe haben und vor allem den Kunden in seiner Intention erfassen können. Natürlich geht es nicht ohne Fach- und Branchenwissen. Aber der heutige Kunde erwartet sich einfach mehr. Und er weiß, dass, was er zahlt, die gerechte Entlohnung – oder Belohnung – dafür ist, was er bei seinem „Kauf“ an Nutzen erfahren hat.


Mein Ansatz behandelt daher die folgenden thematischen Schwerpunkte:

  • Geistige Stabilität entwickeln – Herausforderungen als Lerngeschenke und Wachstumschancen nutzen
  • Von der frustrierten Opferrolle in die starke Gestalterrolle
  • Den Stressmechanismus verstehen und die eigenen Möglichkeiten erkennen
  • Sich zuversichtlich im Spannungsbogen von Erfolg und Scheitern weiter entwickeln
  • Die eigenen Wertehaltungen und deren “Preisschilder” erkennen
  • Entscheidungsmut auf der Grundlage des 7-Schritte-Modells entwickeln
  • Den Kunden wirklich verstehen

Methoden


Trainerinput, Teilnehmerpräsentationen, Gruppenarbeit, Demonstrationen, Diskussion, Einzelarbeit, Stegreifreden, praxisbezogene Übungen, motivierender Impulsvortrag, Rollenspiele

Im Mittelpunkt aller Bemühungen steht der aktuelle Praxisbezug.